Satış Koçluğu ve Ekip Gelişimi
En iyi satış yöneticisi, ekibini büyüten koçtur.
Résumé du programme.
Satış yöneticisini bir koç kimliğine dönüştürür. Saha koçluğu, geri bildirim modelleri, bireysel gelişim planı ve gözlemden yola çıkarak performans artırma yöntemlerini kapsar. Ekip performansını sürdürülebilir kılar.
Pourquoi cette formation ?
Eğitim sınıfta biter, gelişim sahada başlar. Satışçının sınıfta öğrendiğinin ancak %20'si — yöneticinin sahada gözlem, geri bildirim ve tekrarla desteklediği kısmı — kalıcı davranış hâline gelir. Bu eğitim, yöneticiye 'saha koçluğu' becerisini kazandırır: eleştirmek değil, gözlemlemek; söylemek değil, sorular sormak; müdahale etmek değil, sonucu satışçıya yaşatmak.
L'ossature du programme.
GROW Modeli
Goal (hedef) → Reality (mevcut durum) → Options (seçenekler) → Will (ne yapacaksın?). Cevabı vermek değil, soru sorarak buldurmak.
ORID Geri Bildirim
Objective (ne oldu?) → Reflective (nasıl hissettin?) → Interpretive (ne öğrendin?) → Decisional (ne değişecek?). Yargı değil öğrenme çerçevesi.
Saha Koçluğu Ritüeli
Ziyaret öncesi 5 dk hazırlık, ziyarette gözlem (müdahale değil), ziyaret sonrası 15 dk debrief. Ayda satışçı başına 2 tam saha koçluğu bloğu.
Bireysel Gelişim Planı (IDP)
Her satışçı için yılda 2 kez güncellenen, 3 gelişim önceliği + 3 aylık aksiyon içeren 1 sayfalık doküman. Performans değerlendirmesinin temeli.
Un cas réel.
Bir uluslararası dağıtım şirketinin 24 kişilik satış organizasyonunda saha koçluğu ritüeli kurduk. 6 ay sonra ölçülen sonuç: satışçı başına aylık ortalama 1.8 saha koçluğu bloğu, ekip kapanış oranı %14 arttı, yeni satışçıların ilk 6 ayda beklenen hedefe ulaşma oranı %38'den %72'ye yükseldi.
En fin de formation, le participant :
- 01Saha koçluğunu sistematik bir sürece dönüştürür
- 02GROW, ORID gibi koçluk modellerini kullanır
- 03Her satışçı için bireysel gelişim planı kurar
- 04Koçluğu yıllık performans döngüsüne bağlar
Déroulé du programme.
- Koçluk yaklaşımının temelleri
- GROW ve ORID modelleri
- Saha koçluğu: gözlem, geri bildirim, plan
- Zor performans konuşmaları
- Bireysel gelişim planı hazırlama
- Koçluğu şirket kültürüne yerleştirme
Minimum 2 gün
Türkçe / Français / Deutsch
Canlı koçluk simülasyonları, Video kayıt, Bireysel gelişim planı şablonu
Certificat de participation délivré
Que reste-t-il après la formation ?
Pas de théorie seule : des modèles et documents adaptés à votre activité, utilisables dès le lendemain.
- 01Saha koçluğu gözlem ve debrief formu
- 02GROW koçluk soru bankası
- 03Bireysel gelişim planı (IDP) şablonu
- 04Aylık koçluk aktivite takip formatı
Participants ciblés.
- Satış yöneticileri
- Takım liderleri
- İK / eğitim sorumluları
Préparation.
- Aktif satış yöneticisi rolü
- Ekibiyle saha / müşteri ziyaretine çıkabilmek
Satış Koçluğu ve Ekip Gelişimi — rejoindre le programme.
Vous pouvez suivre cette formation en individuel, en groupe ou en intra-entreprise. Envoyez votre demande en précisant vos préférences de langue et de format.