Résumé du programme.
Fiyat görüşmesinde marjı korumanın yollarını, taviz-karşı taviz mantığını, alternatif önerileri ve müzakere psikolojisini kapsar. Katılımcı, kendi ürün / hizmetinde marj kaybetmeden anlaşma kapatmayı öğrenir.
Pourquoi cette formation ?
Verilen her %1 iskonto, aynı oranda net kârı düşürmez — çoğu sektörde %1 iskonto %5-8 kâr kaybı demek. Buna rağmen satışçıların büyük bölümü müşterinin ilk itirazında refleks olarak iskonto önerir. Bu eğitim, iskonto vermeden anlaşma kapatmanın; taviz verilecekse karşılığında ne alınacağının disiplinini kurar.
L'ossature du programme.
BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)
Anlaşma sağlanamazsa iki tarafın da elindeki en iyi alternatif. Kendi BATNA'nızı bilmek pazarlık gücünüzü, müşterininkini tahmin etmek stratejinizi belirler.
ZOPA (Zone of Possible Agreement)
İki tarafın kabul edebileceği aralık. Bu aralık çakışmıyorsa anlaşma değil, farklı bir öneri yapmak gerekir.
Taviz-Karşı Taviz Prensibi
Karşılıksız verilen her taviz gelecekteki taviz beklentisini büyütür. 'Bunu yaparsak siz de şunu yapar mısınız?' cümlesi disiplini.
Alternatif Teklif (Trade-off) Mantığı
Fiyatı düşürmek yerine kapsam, ödeme şartı, teslim süresi, sözleşme süresi gibi değişkenlerle paketi yeniden düzenlemek.
Un cas réel.
İsviçreli bir bina yönetim firması, 180.000 CHF'lik bir bakım sözleşmesinde müşteriden %15 iskonto talebi almıştı. İskonto yerine alternatif teklif hazırladık: %5 iskonto + 3 yıllık taahhüt + peşin ödeme yerine 6 taksit. Müşteri kabul etti; nominal fiyat sadece %5 düştü, sözleşme süresi 3'e katlandı ve net kâr aksine %11 arttı.
En fin de formation, le participant :
- 01Fiyat görüşmesine hazırlıklı girer
- 02İndirim yerine değeri müzakere eder
- 03Taviz verirken karşılık ister
- 04Anlaşmayı yazılı ve net kapatır
Déroulé du programme.
- Müzakerenin temel prensipleri
- BATNA, ZOPA ve hedef aralığı
- Fiyat, değer ve maliyet üçlüsü
- Fiyat itirazına verilen alternatif teklifler
- Zor müzakere simülasyonları
- Anlaşmayı yazılı sağlamlaştırma
Minimum 2 gün
Türkçe / Français / Deutsch
Simülasyon, Video geri bildirim, Marj hesaplama alıştırmaları
Certificat de participation délivré
Que reste-t-il après la formation ?
Pas de théorie seule : des modèles et documents adaptés à votre activité, utilisables dès le lendemain.
- 01Kendi ürününüz için hesaplanmış iskonto-kâr etkisi tablosu
- 023 farklı senaryo için alternatif teklif şablonu
- 03Müzakere hazırlık kartı (BATNA / ZOPA / hedef aralığı)
- 04Yazılı anlaşma teyit e-postası formatı
Participants ciblés.
- Deneyimli satış temsilcileri
- Anahtar müşteri yöneticileri
- Satış yöneticileri
- Girişimciler
Préparation.
- Fiyat / teklif yetkisi olmak veya yetkiliyle çalışmak
- Kendi ürününüzün marjını en azından yaklaşık bilmek
Müzakere ve Fiyat Görüşmeleri — rejoindre le programme.
Vous pouvez suivre cette formation en individuel, en groupe ou en intra-entreprise. Envoyez votre demande en précisant vos préférences de langue et de format.