Résumé du programme.
Satışın en belirleyici aşaması olan keşif görüşmesinde derinlemesine soru sorma, aktif dinleme ve ihtiyacın arkasındaki asıl motivasyonu anlama becerilerini geliştirir. SPIN ve danışmanlık satışı yaklaşımlarını sahaya taşır.
Pourquoi cette formation ?
Kaybedilen satışların büyük kısmı 'yanlış sunum' değil 'eksik keşif' yüzünden kaybedilir. Satışçı, müşteri ne dediyse onu duyar; ne demek istediğini duymaz. Bu eğitim, görüşmenin ilk 20 dakikasını 'anlatma' değil 'anlama' zamanına dönüştürür — çünkü müşteri probleminin gerçek maliyetini kendi ağzıyla söylediği anda, çözüm otomatik olarak değerli hâle gelir.
L'ossature du programme.
SPIN Yaklaşımı
Situation (durum) → Problem (sorun) → Implication (etki) → Need-Payoff (kazanım). Sorular bu sırayla ilerleyince müşteri kendi ihtiyacını kendisi tanımlar.
Görünen İhtiyaç vs. Gerçek Motivasyon
Müşterinin ilk söylediği 'fiyat lazım' cümlesinin altında çoğu zaman 'yönetime savunulabilir bir rakam' motivasyonu vardır. Bunu ayırt etmek satışın kalbini oluşturur.
Aktif Dinleme ve Doğrulama
3F formülü: Feel — Felt — Found. Müşterinin duygusunu tanımak, benzer durumu doğrulamak, çözümü sunmak.
Sessizliğin Gücü
Soruyu sorduktan sonra 4-6 saniye sessiz kalma disiplini. Cevap oranını değil, cevabın derinliğini üçe katlar.
Un cas réel.
Bir endüstriyel ekipman satıcısı, müşterinin 'bize daha ucuz makine lazım' talebini duyunca %8 iskonto ile teklif hazırlamıştı. SPIN kurgusuyla yeniden görüşmeye girildiğinde asıl sorun makine fiyatı değil, mevcut makinenin haftada 4 saat arızada geçmesiyle oluşan üretim kaybıydı. Sonuç: %8 iskonto yerine, daha üst segment makine, tam fiyatıyla satıldı; müşteri yıllık 60.000 CHF üretim kaybından kurtuldu.
En fin de formation, le participant :
- 01Açık uçlu ve etkili sorular hazırlar
- 02Görünen ihtiyacın ardındaki gerçek problemi ortaya çıkarır
- 03Bütçe, otorite ve zamanı doğal bir görüşme içinde öğrenir
- 04Çözüm sunumunu ihtiyaca göre çerçeveler
Déroulé du programme.
- Keşif görüşmesinin yapısı
- SPIN yaklaşımı (Durum, Problem, Etki, Fayda)
- Aktif dinleme ve doğrulama
- Uygulama: keşif görüşmesi simülasyonu
- Zor müşterilerle ihtiyaç açığa çıkarma
- Notlama ve CRM'e aktarım disiplini
Minimum 2 gün
Türkçe / Français / Deutsch
Simülasyon, Video analizi, Karşılıklı soru bankası hazırlığı
Certificat de participation délivré
Que reste-t-il après la formation ?
Pas de théorie seule : des modèles et documents adaptés à votre activité, utilisables dès le lendemain.
- 01Sektörünüze özel 20 soruluk keşif soru bankası
- 02SPIN görüşme akış şablonu
- 03Görüşme sonrası özet e-posta formatı
- 04İhtiyaç-çözüm eşleme matrisi
Participants ciblés.
- Tüm satış temsilcileri
- Danışmanlık satışı yapan profesyoneller
- Teknik satış ekipleri
Préparation.
- Müşteriyle yüz yüze veya telefonda görüşme yapıyor olmak
- Kendi ürün / hizmet katalogunuza hâkim olmak
Müşteri İhtiyaç Analizi — rejoindre le programme.
Vous pouvez suivre cette formation en individuel, en groupe ou en intra-entreprise. Envoyez votre demande en précisant vos préférences de langue et de format.